Neulich sprach ich mit einer Fachärztin für Plastische und Ästhetische Chirurgie. Es ging um die Frage, wie wir uns als Wissenschaftler in Texten ausdrücken. Sie hatte Bedenken, ein Textbeispiel erschien ihr zu emotional. Es entsprach nicht ihrem Selbstverständnis als Medizinerin. Selbst Wissenschaftlerin, kann ich ihren Einwand gut nachvollziehen. Ich fragte sie: »Um wen geht es in Ihren Verkaufstexten? Um Sie als Anbieter oder Ihre Interessenten?« In dem Augenblick hatte sie ein Aha-Erlebnis.

Nehmen wir an, Sie interessieren sich als Laie brennend für Weltraumforschung und dafür, wie die Flugbahn von Raketen ermittelt wird. Sie landen auf einer Webseite, die die Berechnung im Detail abbildet. Und die für Astronomen zum Basiswissen gehört. Sie selbst sehen nur eine Flut von Zahlen und Formeln, die Sie verwirrt. Frustriert verlassen Sie die Seite.

So oder ähnlich fühlen sich potentielle Patienten auf Webseiten für Plastische und Ästhetische Chirurgie. Kurze Texte zumeist, die mit Fachbegriffen und medizinischer Information zum Bersten angefüllt sind. Auf einer Webseite wohlgemerkt, die sich an Laien richtet. An Menschen, die unter einem geringen Selbstwertgefühl leiden und sich nun erst einmal mit medizinisch-neutralen Fachtexten auseinandersetzen müssen. Die Folge: Angesichts der distanziert wirkenden »Raketenwissenschaft« verweigert ihr Gehirn den Gehorsam. Sie verlassen die Seite und kommen nie wieder.

Ganz einfach: Nicht Ihre gewohnte Ausdrucksweise als Wissenschaftler ist in diesem Moment gefragt, sondern eine Sprache, die das emotionale Bedürfnis Ihrer Zielgruppe berücksichtigt. Das ist zumindest dann empfehlenswert, wenn Sie mit Ihrer Webseite regelmäßig mehr Patienten gewinnen wollen. Ihre potentiellen Patienten müssen stets das Gefühl haben, dass Sie für sie schreiben – und nicht nur für Google. Lesen Sie hier, warum ein top Google-Ranking nicht ausreicht, um mehr Erstgespräche zu erhalten.

Menschen, die aktiv nach einem »Schönheitschirurgen« suchen, befinden sich in einem emotionalen Ausnahmezustand. Und das in der Regel schon länger. Der innere Druck, endlich etwas unternehmen zu »müssen«, ist also immens hoch. Denn eine Frage haben die meisten von ihnen mit einem klaren Nein beantwortet: »Bin ich schön genug?« Sonst wären sie nicht auf Ihrer Seite gelandet. Warum also die »Tür« Ihrer virtuellen Praxis mit schwer lesbaren und betont neutralen Texten gleich wieder zuschlagen?

Holen Sie die Menschen mit Ihren Texten emotional dort ab, wo diese stehen. Treten Sie mit Ihnen in einen Dialog und erkennen Sie ihre Gefühlslage an. Berücksichtigen Sie, dass Ihre potentiellen Patienten normalerweise Laien sind, die komplexe Sachverhalte jedoch gerne verstehen wollen. Beides erreichen Sie mit gleichermaßen emotionalen wie verständlichen Webtexten. Damit Interessenten Vertrauen zu Ihnen fassen und einen Termin vereinbaren.

Sie haben den Verdacht, dass die »Raketenwissenschaft« auch auf Ihre Texte zutrifft? Sie wissen jedoch nicht, wie Sie das ändern können, weil Sie den »Wald vor lauter Bäumen« nicht sehen?