Werbebriefe – hoffnungslos veraltet oder forever young?

In diesem Artikel über Werbebriefe nehme ich Sie wieder mit Backstage, hinter die Bühne sozusagen – übrigens einer meiner liebsten Orte bevor die Band rausgeht und den ersten Akkord spielt. Ich verrate Ihnen etwas über meine Arbeitsweise. Darüber, warum Werbebriefe in ihrer klassischen Papierform bei Kunden so gut ankommen.

Werbebriefe gelten in Zeiten von Online-Marketing als ziemlich old fashioned. Ein Grund, weshalb viele diesen Weg, Kontakt mit Kunden aufzunehmen, möglicherweise überhaupt nicht auf ihrer Liste haben. Vielleicht schrecken sie auch vor dem Mehraufwand zurück. Oder wissen einfach nicht, wie ein wirkungsvoller Werbebrief (noch besser eine Werbebriefaktion) aussehen sollte, damit er Leser findet – und schließlich Interessenten, die »Hier!« rufen.

Um es gleich vorwegzunehmen, Werbebriefe und vor allem Aktionen gehören meiner Erfahrung nach zu einem der besten Wege, potentielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Immer vorausgesetzt, es liegt dem Absender, zu schreiben. Sonst würde ich das outsourcen. Ich selbst schreibe gern. Es ist mein Beruf, meinen Kunden eine persönlich klingende Stimme zu geben und ihnen damit die Arbeit dauerhaft und spürbar zu erleichtern. Unabhängig davon, ob es darum geht, »normale« Kunden oder Patienten gut zu informieren und zu überzeugen. Einige Nachteile hat der Werbebrief ganz klar auch, dazu später mehr.

Einer der großen Pluspunkte ist, dass ich einen physischen Werbebrief und wie er wahrgenommen wird anders planen muss als etwa eine E-Mail. Am Ende ist es durchaus möglich, dass ich inklusive Feinschliff acht oder neun Überarbeitungen angefertigt habe. Sowohl inhaltlich als auch formal justiere ich die Stellschrauben jedes Mal präziser. Dabei helfen mir unter anderem die ausführlichen Interviews, die ich mit Kunden bereits geführt habe. Ich höre jedesmal ganz genau hin, damit ich die Bedürfnisse meiner Kunden immer besser verstehe.

Ich verrate Ihnen jetzt ein kleines Geheimnis über mich: Ich liebe Papier, das sich gut anfühlt, und qualitätvolle Schreibgeräte. Meine Arbeit macht mir jeden Tag noch mehr Freude, wenn ich mit hochwertigem Material arbeite. Die Menschen, mit denen ich zusammenarbeite, legen ebenfalls Wert auf Qualität. Das deutlichste Signal, das ich mit einem Werbebrief senden kann, noch bevor der Adressat die erste Zeile gelesen hat, ist dieses: Sie sind mir den Aufwand wert!

Ein weiterer Grund, warum ich potentielle Kunden gerne mit Briefen anschreibe, ist dieser: Ich arbeite präzise und »auf den Punkt«. Genau das erfordert ein physischer Brief ganz besonders. Das heißt keineswegs, dass die (Website-)Texte, die ich für Kunden schreibe, steif wirken. Ganz im Gegenteil, diese klingen genauso, wie meine Kunden gerne wahrgenommen werden möchten. Aber was erzähle ich Ihnen – lesen Sie selbst, was Kunden über mich als Texterin sagen.

Der Werbebrief hat einen weiteren unschätzbaren Vorteil. Während die Aufmerksamkeitsspanne am Bildschirm bekanntermaßen im Bereich von Sekunden bis Millisekunden liegt, erlaubt es ein Werbebrief, über mehrere Seiten zu schreiben bis hin zur Longcopy. Das ist natürlich kein Muss. Es gibt jedoch Themen, die ein längeres Format brauchen und dann etwa als Broschüre auch 60, 70, 80 Seiten umfassen können. Nur eines darf ein Werbebrief nicht sein: langweilig! Die Kunst besteht darin, den Leser tief in ein Thema zu führen. Das fängt, wie könnte es anders sein, mit einem guten Aufhänger an. Wie Sie mit dem richtigen Einstieg in einen Text aus Website-Besuchern Leser machen, erfahren Sie hier.

Sie fragen sich vielleicht, wer das alles lesen soll? Wen das interessiert? Genau darum geht es im Copywriting: den Empfänger emotional so anzusprechen, dass dieser gar nicht anders kann als weiterzulesen. Das ist gerade wegen des unterschiedlichen Leseverhaltens am Bildschirm oder vor dem Blatt mit einem physischen Brief einfacher für den Leser. Es geht keineswegs darum, den Brief künstlich aufzublasen. Das würde der Empfänger bemerken und das Ding, verärgert über die verschwendete Aufmerksamkeit, sofort in die Ablage P befördern.

Einen professionell gemachten Werbebrief wirft man nicht so schnell weg, immer vorausgesetzt natürlich, dass ein grundsätzliches Interesse an dem Angebot besteht. Überlegen Sie mal, wie ist es bei Ihnen? Erhalten Sie Einladungen zu Veranstaltungen manchmal auch per Post, zum Beispiel als Karte? Wenn Sie die Veranstaltung interessiert, Sie jedoch noch unsicher sind, ob Sie die Einladung annehmen wollen, werfen Sie die Karte sofort weg? Oder legen Sie die Karte gut sichtbar beiseite und nehmen sie immer mal wieder in die Hand, bis Sie sich entschieden haben? Wie ist es dagegen mit einer E-Mail? Müssen Sie sie erst suchen und oft feststellen, dass Sie sie aus Versehen gelöscht haben? Mir selbst passiert das bei E-Mails ehrlich gesagt häufiger.

Werbebriefe sind natürlich nicht die einzige Entscheidungshilfe, die ich Interessenten gebe. Das geht in einem persönlichen Beratungsgespräch immer noch am besten. Ein solches Gespräch dient bei mir niemals dazu, Interessenten etwas aufzuschwatzen, sondern ausschließlich dazu, zu einer Entscheidung zu finden – egal, wie diese ausfällt. Hier erfahren Sie, wie ein Beratungsgespräch mit mir abläuft.

Zugegeben, der Mehraufwand ist nicht kleinzureden, er liegt vor allem in der Zeit. Um meine Wertschätzung für meine Zielkunden, aber auch um den Wert meines Angebots zu unterstreichen, scheue ich persönlich nicht davor zurück, die Briefe mit einem Füllfederhalter zu signieren und die Briefumschläge handschriftlich mit den Adressen zu versehen. Das positive Feedback von Kunden bestätigt mich darin, es auch weiterhin zu tun. Denn die meisten fühlen sich einfach persönlich wahrgenommen. Darüber freue ich mich besonders, denn es ist der wichtigste Aspekt meiner Arbeit, meine Kunden mit ihren Zielen und Wünschen zu sehen und und ihnen zu helfen, diese diese umzusetzen.

Der Artikel über meine Erfahrungen mit Werbebriefen ist als Gastbeitrag bei Aline Pelzers Female Power PR erschienen.