»Zaubern« Sie auch auf Ihrer Website, um Kunden zu beeindrucken?
Neulich hatte ich mit einem Computerexperten zu tun, der für mein sehr limitiertes technisches Verständnis der Materie »zauberte«. Er arbeitete sich mit der Tastatur in Windeseile in die Tiefen des Rechners und behob den Fehler. So schnell und sicher, dass es für mich aussah wie Zauberei. Ich war beeindruckt, denn ich konnte dabei zusehen, wie er das machte.
Warum Ihnen die Interessenten weglaufen, wenn Sie auf Ihrer Seite mit Fachjargon glänzen
So, wie er zauberte, wendete sich der Computerspezialist auf seiner Website auch an Kunden: Er schoss mit Fachbegriffen und Abkürzungen nur so um sich, um zu zeigen, »was er draufhatte«. Aber offensichtlich wollte niemand begreifen, dass er Probleme mit Computern zuverlässig lösen konnte. Anfragen über die Website tröpfelten dahin.
Um wen geht es in Ihren Website-Texten?
Als Spezialist war es gewohnt, sich in seiner Fachsprache auszudrücken. Das ist verständlich, denn es erleichtert die Arbeit und Verständigung unter Kollegen enorm. Es half ihm jedoch nicht dabei, Kunden zu gewinnen, im Gegenteil. Ich stellte ihm daher eine einfache Frage: »An wen richten sich Ihre Website-Texte?« Ich konnte es in seinen Augen sehen, in diesem Moment hatte er ein Aha-Erlebnis: Seine Wunschkunden waren keine Computerexperten.
Wie können Interessenten Ihnen als Anbieter vertrauen?
Potentielle Kunden sind in der Regel Laien bei dem Problem, das sie gelöst haben wollen. Wenn diese einem Experten ihr Vertrauen und nicht zuletzt ihr Geld geben, müssen sie genau verstehen, was sie bei dem Anbieter erhalten. Denn eine Website im Netz ist kein Ladenlokal, in dem ich mir einen direkten, physischen Eindruck von dem Inhaber machen kann. Das Vertrauen muss also anders aufgebaut werden.
In Website-Texten Expertise zeigen – das große Missverständnis
Bei Fachleuten herrscht oft ein großes Missverständnis darüber, wie sie Kunden auf ihrer Website zeigen können, dass sie Spezialisten auf ihrem Gebiet sind. Die Texte mit Fachausdrücken gespickt, fahren viele dabei zielsicher gegen eine Wand aus Unbehagen und Ablehnung bei Website-Besuchern. Was für Website-Texte gilt, funktioniert genauso »im richtigen Leben«. Dabei ist es so einfach: Formulieren Sie Ihre Website-Texte einfach und für Laien verständlich.
Deshalb müssen Kunden sicher verstehen, ob Sie ihr Problem lösen können
Sie wissen, dass Sie helfen können – und stoßen auf Ablehnung. Das ist das genaue Gegenteil dessen, was sie erreichen wollen. Weil Besucher in dem Moment das Gefühl haben, auf einer Seite für »Raketenwissenschaft« gelandet zu sein. Sie haben Schwierigkeiten, die Texte zu verstehen. Kunden können nicht erkennen, ob der Anbieter ihr Problem lösen kann. Das endet in Frustration und dem Gefühl, wahrscheinlich getäuscht zu werden.
Warum Fachjargon Kunden an Ihren Fähigkeiten zweifeln lässt
Kunden empfinden Experten, die mit Fachbegriffen um sich werfen, als arrogant (»Der meint wohl, er ist was Besseres«). Gleichzeitig zweifeln sie an ihrer eigenen Intelligenz (»Bin ich zu blöd, um das zu verstehen?«). Interessenten misstrauen Ihnen in der Folge, weil sie nicht beurteilen können, ob Sie wirklich etwas von Ihrem Fach verstehen. Also verlassen Besucher überfordert Ihre Website, und suchen anderswo Hilfe.
Wie Sie Kunden zeigen, dass Ihr Angebot genau das Richtige ist
Nicht Ihr gewohnter Fachjargon ist in diesem Moment gefragt, sondern eine Sprache, die das emotionale Bedürfnis Ihrer Zielgruppe berücksichtigt. Nehmen Sie Kunden an die sprichwörtliche Hand und treten Sie in einen Dialog mit ihnen. Ja, das geht auch auf Ihrer Website. Sprechen Sie die Probleme Ihrer potentiellen Kunden klar und verständnisvoll an.
Zeigen Sie mit diesem Türöffner, dass Sie Experte sind
Auch wenn das etwas seltsam klingen mag: Zeigen Sie Ihr Fachwissen, indem Sie in einfachen Worten und kurzen Sätzen für Interessenten schreiben. So einfach, dass ein Sechsjähriger Sie versteht (Kein Scherz!). Und zeigen Sie Empathie für die Bedürfnisse Ihrer Website-Besucher. Beides sind unabdingbare Türöffner für den Interessenten, weil dieser sofort erkennt, dass Sie ihn verstehen.
Warum Sie in Ihren Website-Texten emotional sein müssen
Menschen, die ein Problem haben, das sie nicht leicht selbst lösen können, reagieren meist sehr emotional. Zu viel hängt davon ab, vor allem im geschäftlichen Bereich:
Der Rechner geht nicht mehr an.
Ich kann nicht mehr an meine Daten.
In zwei Tagen habe ich eine Präsentation bei einem Kunden.
Ich weiß nicht, was ich machen soll.
Wo finde ich schnell jemanden, der mir hilft?
PANIK.
Auf solche Ängste und Befürchtungen müssen Sie eingehen, damit Kunden sich verstanden fühlen: »Hier ist jemand, der weiß, wie es mir gerade geht und der mir helfen kann. Da rufe ich jetzt an.«
Zusammenfassung
Dies sind wesentliche Voraussetzungen, damit Kunden Ihnen im Netz vertrauen:
- Vermeiden Sie Fachjargon.
- Drücken Sie sich einfach und klar aus.
- Erkennen Sie die emotionale Ausnahmesituation Ihrer Wunschkunden in Ihren Texten an.
